关于2020年医药行业基本盘的6个问题

2019年，FDA 的药品评价与研究中心（CDER）共批准了48款新药上市，虽然数量上低于2018年的59个，但是这个数字仍是过去25年的第3高。

FDA最近连续5年的平均批准新药数量达到了44个，这个数字是2005-2009年平均批准新药数量（22个）的2倍。

问题一：

药价降到什么是个头？

药品降价不是从2019年开始的，只是在2019年突然变得惊心动魄。当我们看到每片1.23分钱的硝苯地平时，回头看每片6分钱的氨氯地平，自然会想，氨氯地平还有没有降价的空间？

对于整个医药行业，基本盘中的基本盘就是降价。

对于大路货仿制药品类而言，价格底线是有点残酷的：不考虑营销费用，忘掉过去的利润期望，如果设备、厂房、人员还有空闲产能，只能把目标定在把仿制品文号和一致性评价的投入收回来，就只能按照大流通的普药定价，可能是原料药价格的几倍吧。

有没有药企会报出真正低于地板价的价格呢？可能个别品种会，多半是有其他想法，但不会普遍。

其实，我们过多关注部分品种最低价和最大降幅了。无论仿制药全国集采还是国家医保谈判，整体降幅都是50-60%，降的还是营销费用，当然，曾经颇为丰厚利润也确实严重缩水了......

问题二：

国内药企的创新研发投入从哪里来？

国外过了专利期的原研药价格和销量都下降很厉害，但在专利期内，他们已经挣回了研发投入，而且留出了为下一个新药投入的资金。国外仿制药的价格大部分很低，也有相对利润高一些品种，品种搭配、薄利多销。总是要有人做仿制的，他们就一直以仿制为主，根据情况也间或整个创新药。

他们如果死了，谁来制衡原研药药企呢？

至于国内药企，在过去利润相对丰厚的时代，如果没有在新药研发上投入，现在给他们留利润空间，也不会投入在新药研发上。

2018年我国制药工业上市公司研发投入占营业收入比例仅为5%左右，同期美国制药工业上市公司研发投入强度接近19%。我国化药行业研发费用超过5亿元的企业凤毛麟角，与国外医药巨头相比，费用投入相去甚远，而且都是扎堆仿制药。要知道一款新药的研发需要10年以上的时间，投入10亿美元以上的费用。

如果你是一家药企的老板，十几年前投入几十万或几百万，上市一个品种，并把这个品种卖到每年十个亿，累计创造了数亿、十几亿的利润时，你会在一个只有20%成功率的创新药上投10个亿吗？

是要给仿制药留利润空间的，任何一个国家都不会把仿制药药企做死的，他们如果死了，谁来制衡原研药药企呢？只是不会给所有的仿制药药企、留太多的利润空间而已。

像恒瑞、复星这样少数的国内药企，在通过仿制药取得利润之后，不断加大创新药的投入，最终进入了创新药的思维和投入模式。仿制药思维和模式与创新药区别很大，创新药的思维和模式是：每年“赌”50亿在5个平均成功概率20%的新药研发上，其中一个成功了，就能把其他失败的投入挣回来，跟风险投资一样的。

现在中国生物药的研发投入越来越大，其中的头部企业并不都是靠仿制药养起来的，还可以依靠资本的力量。不过，中国药企的新药研发缺的还不只是钱，还有缺基础研究、人才、孵化、风险分担等一整套机制。

问题三：

价格降了，是不是要裁医药代表了？

集采的中选品种和非中选品种，确实会逐步裁撤销售团队。但要知道，每年因为能力问题而被淘汰的代表，远远多于因为降价被裁掉的代表。

医药代表不是被降价裁掉的，而是被自己的苟且裁掉的。

如果药价降到地板价了，自然不需要医药代表......但事实上，降到地板价的品种还真的不多。这个产品不需要推广了，换个产品就是了，这不是问题，问题是能找到新的位置吗？

医药行业是不是处于收缩期？没有数据证实，但我从朋友圈看到的是——天天有药企在招人（也许是AZ及县团队给我的错觉）。

即是找到新的位置，能胜任吗？

药价整体下行，营销费用空间缩小，没有带金还会做销售吗？

新的位置意味着各种客观困难（没有困难的位置是空不出来的），意味着新的挑战（开辟全新的市场），有新的思路和方法吗？

问题四：

带金销售走到头了吗？

凡不可持续的东西都不会持续。

《变量2》——何帆

但我心中的疑问是：不可持续的，为什么总是在持续？

何帆说这话指的是应试教育。他认为在20年后，应试教育会真正撞到南墙。我不认为中国教育会在未来某个时间段上发生转折性的改变，这种改变是渐进是的，如他自己所说，是个“慢变量”。

带金销售跟应试教育很像很像，所有人都反感它，局中人都走不出来，都是局外人在鼓噪。

系统会发生基因突变，就像政治革命和经济危机。基因突变未必都是正向的，也可能是负向的，这不是系统的常态，渐进式的演化才是。

带金销售是当下医疗体制的组成部分，不能单独拎出来说。我一度认为，DRG支付是带金销售的南墙，但是现实中，DRG支付对诊疗行为的改变都有非常严重的延迟，不太会在短时间内、大面积地阻滞带金销售（希望我的判断是错的）。

带金销售不会消失，只是慢慢蜷缩到一个越来越狭小的角落。

问题五：

合规营销如何与带金销售PK？

“苟且红利”就是，只要你比别人多付出一点努力，就会轻松地淘汰掉数不清的苟且者，从而赢得属于自己的市场机会。

《变量2》何帆

这需要一个重要前提，你的客户不能是苟且者。

合规营销是指围绕客户工作的需求、帮助客户成长的营销活动。如果客户是个苟且者，只想挣快钱、挣容易的钱，不想发展、成长，不想挣阳光却难挣的钱，合规营销就没有了基础。

合规营销是帮助不打算苟且的客户发展和成长，侵蚀苟且客户的市场，这等于做增量，侵蚀带金销售的存量。

这个过程怎么可能轻松？

我只同意何帆的这个说法：

想要获得苟且红利，你不仅要认真，而且得是有信仰的认真：你要相信这个时代的进步，你要相信藏在自己心里的创造力，你要充分地理解和信任你的用户。

《变量2》何帆

问题六：

国家应是保护和支持，现实怎是打压

中医药不等于中成药。

中成药在价格、质量、疗效、推广方面都存在很多问题。中成药价格虽然也在下行，但由于独家品种多，成本不清，质量和疗效没有统一标准，国家和区域集采都不可能像仿制药那样使之大幅度降价。

价格高就意味着费用空间大，就会推动不合理用药，使得中成药处方占医院药费比重太高。少数医院则以“西学中”等政策为由，限制中成药处方。“西学中”目的是想让西医医生了解中药，合理使用中药，有些医院以此来控费。

以我的中立立场来看，现在国家的政策对“中成药”已经算是保护和支持了（中成药药企当然觉得不算），也不会大面积地限制中成药，中成药药企真是需要好自为之。

最后，我把中国医药行业的基本盘总结为一句话：不要去操心医药行业的基本盘了，想想自己的基本盘吧！

来源：三医频道    作者：刘峻