集采拼的不是价格，是战略

1月17日，第二批全国集采开标，业内人士围绕报价策略做了不少分析。笔者认为，过期原研药和过评仿制药企业如何进行价格博弈，取决于企业战略，只有企业实现资源优化配置，确保成本优势，才能实现价格战的胜利。

古人云：“不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时。”过期原研药如何应对“专利悬崖”？从理性决策角度来看，企业决策目标是损失最小化，因此，原有份额较高的企业一旦失去大部分市场份额，损失较大，如要承担调整生产、解散销售团队等机会成本（之前的投资成本，且这些资源未来也会产生边际效应，所以称为机会成本），价格策略必然是衡量降价（牺牲一部分价格，维持一部分市场份额）损失和机会成本孰大孰小。

哪些品种志在必得

通常来说，市场份额超过50%以上的品种，一旦失标则损失较大，因此，市场销售额在2亿元以上、份额超过50%的品种，原研药会采取“志在必得”的降价策略，即大幅降价、志在中标，这些品种有铝碳酸镁咀嚼片等6种。

市场份额低于50%的品种有4种，分别为阿德福韦酯、比索洛尔、替吉奥、坎地沙坦酯。其中，替吉奥原研市场份额在26%，且中标后的市场销售额约20亿元左右，原研药志在必得；其他3种产品市场销售额均在2亿元以上，原研企业也会采取降价保量的价格策略，即适当降价，但不会“志在必得”，因为要考虑增量成本与收益之间的关系，鹿死谁手，尚未可知。

上述分析仍属于静态分析，是基于之前市场销售额、市场份额及原研企业理性决策的分析，最终投标时的价格策略还取决于投标现场情况，即其他国产仿制药企业的投标价格策略。一般而言，上市公司成本、费用比较透明，价格下降空间较小，而非上市企业由于财务非透明，可操作空间较大，可以有较大降幅。然而，上市公司由于融资渠道较广，资金充足，也可以执行渗透价格策略，即以低价格博取未来较大市场份额。

原研药企定价差异

当买方垄断（医保局拥有需求绝对话语权），供方又是寡头竞争时，产品价格接近成本价，这是市场竞争法则。然而，由于机会成本不同，原研药企业和国产仿制药企业的定价策略大不相同。

对原研药企业来说，虽然有些过期原研药品种的市场规模和利润较大（静态来看），但相对其创新药市场规模和利润较小（动态来看），因此，过期原研药比创新药的市场机会成本较高一些，换言之，即使品种不中标，还可以依靠创新药获得市场和利润，因此，整体来看，原研药企业不会轻易选择“壮士断腕”的报价策略，如价格“腰斩”。

国产仿制药则不同，生产企业多数不具备研发创新药的技术和实力，或者研发创新药的机会成本更高，相对来说，通过仿制药一致性评价的机会成本更低。同时，这些企业此次投标大多面临生死存亡之战（少数具备创新能力的企业除外），失败或会离开医药行业。整体来看，国产仿制药企业会选择不低于可变成本但低于生产成本的报价策略。事实上，这种报价也是理性的，起码可以维持企业运转，固定成本，待后期市场回暖再弥补。

助攻头部企业垄断

“既来之，则安之”，买方垄断、竞争加剧、成本下降等诸多因素会推动仿制药降价，这是大势所趋。因此，对药企来说，短期可以暂时不盈利，甚至可以亏损，即无法弥补固定成本（固定成本属于沉没成本，不影响决策），以期度过暂时难关，但长期来看，如果仿制药不盈利，这些药企就会离开市场。

因此，当前医保局利用“淘汰赛”迫使药企大幅降价策略，可以产生“多赢”结果，即随着未来一部分成本较高的药企慢慢退出市场，当企业数量小于3家时，医保局为保障药品供应，则会选择“温和降价”策略，留下的企业可以拥有较大份额的市场，依靠规模效应实现盈利。

联盟集采可以看作是政府助攻头部企业实现一定的市场垄断。当然，垄断企业必然要接受政府市场监管，这是后话。当企业数量较少时，国家监管部门的监管成本就会降低，医保局也会减少医保支出，患者还可以节省更多药费，可谓“四方共赢”。

综上所述，未来药企要么增加专利壁垒，如扩大适应症，延后药品专利期，要么实现规模效应，即保障产品质量的同时，尽可能降低供应链成本，不仅是产品生产成本，企业的价格竞争其实是价值链的竞争。

此次投标表面看是过期原研药和过评仿制药之间的价格博弈，其实是这些公司的全面战略竞争，无论能否中标，未来药企都应该把主要精力放在产品研发和成本控制，产品创新可以避免“价格战”，低成本则是“价格战”的根本保障，保持产品质量稳定和持续降低成本将会成为原研药企永恒的战略。

来源：医药经济报   作者：傅书勇