五家深度布局中医馆的连锁药店 他们在想什么？

那么，在新的形势下，中医馆怎么走？近日，记者采访了四川德仁堂、重庆万和、恒泰人民（江苏）大药房、西安怡康、济南建联等五家已深度布局中医馆项目的连锁药店，他们的探索及现状带出了下面这三个问题。

短暂降温是黎明前的黑暗？

相较于之前的办中医馆热潮，2015年业内对中医馆的关注度和热议度似乎显得相对冷清，人们不免有了“中医馆发展降温”的感觉。

但是否遇冷，或许身处市场大潮中的药店经营者们才最有发言权。

在西南，四川德仁堂在今年一季度里连续开了4家中医馆，计划7月还将启动一家国际中医医院；而相邻四川的重庆市场里，重庆万和也打算推进中医馆业务板块，预计下个月就推出一家900多平方米的中医馆。

在华东，恒泰人民（江苏）大药房目前已经筹建了两家中医馆，面积在300-400平方米左右，其中一家也是今年一季度开业。常州恒泰医疗机构连锁管理公司总经理刘玉平是负责中医馆业务的具体操作者，他透露，年内公司还可能开一间3000平方米的大型中医馆。

此外，西安怡康医药连锁有限公司副总经理王彤和济南建联中药有限公司副总经理胡清日前接受记者采访时都表示，公司会继续推进中医馆板块的业务发展。

这么看，市场应该不算冷清。但为什么会有降温一说？

王彤的观点颇有代表性。她认为，中医药仍然是近年国家大力推进的重要项目，药店终端目前看上去的“冷清”，是由于中医药方面人才资源紧缺折射出的问题。在她看来，药店在中医药领域的专业度不足，成为了目前制约连锁药店的因素，但她指出，“现在是黎明前的黑暗。”

胡清并不认同降温一说，但他也认为，受制于基础薄弱，中医药市场待“养”，而且由于中医药的用药模式人们不熟悉，以及医生缺乏及流动，中医馆定位不准确等因素，经营效果不够理想。“大众会有一个接纳的过程。开办要多加考虑，不是盲目发展，需要去学习和思考，需要细化。”

重庆万和药房连锁有限公司总经理吴均福有类似的看法：“从中医药的发展，包括市场增量来看，中医馆肯定有非常好的前景，连锁药店会把中医馆放在重要的位置上。”他认为，降温一说主要是由于在开办中医馆的过程中，遇到了瓶颈和资源的缺乏等，市场要缓一缓，但是从中医馆的发展来讲，肯定是长久的项目，只是需要做好做细。

旧结与新结齐来，如何破解

一方面，名老中医资源稀缺，中医专业人才不足，药店专业性不足，是零售药店在中医馆问题上的老大难问题。

另一方面，源于基层医疗机构加强中医馆试点的新挑战，也日益逼近。

今年5月7日，国务院办公厅印发《中医药健康服务发展规划（2015－2020年）》，明确：“一是大力发展中医养生保健服务，支持中医养生保健机构发展，规范中医养生保健服务，开展中医特色健康管理；二是加快发展中医医疗服务，鼓励社会力量提供中医医疗服务，创新中医医疗机构服务模式；三是支持发展中医特色康复服务，促进中医特色康复服务机构发展，拓展中医特色康复服务能力；四是积极发展中医药健康养老服务，发展中医药特色养老机构，促进中医药与养老服务结合”。

去年以来，许多省会城市的社区卫生中心也开始试点推广中医馆模式，加强中医科目门诊、中医理疗等特色服务。

旧结未解，新结又来，药店如何应对？关键还是人才资源的问题上。

正如四川德仁堂集团总经理邹康禄所言：“无论是国营还是私营，都是人才竞争。”他认为，传统老字号中医馆大多有人才的积淀优势，后续新建的中医馆，也必须解决人才供应断层的问题。他指出，找到医生链，提升医生产出空间，加大对中青年医生的提升、包装、推广及服务，是解决方法。

地处陕西的怡康如今已经感受到社区卫生中心对中医项目投入的加大，但王彤表示，相比于表面上对药店终端中医馆项目的冲击，他们更关注的问题是，在基层医疗机构的参与下中医药市场份额的扩容。王彤认为，现在对中医馆而言，市场推广是首要事情，不管是药店同行还是社区中心的投入，都有利于中医药市场的培育。

“社区医疗服务更趋于全面化，开展中医科项目不会太突出差异化和规模化，药店中医馆可全力从这两方面着手，走有别于社区的路径。”王彤分析，连锁药店经营中医馆的方向是引入有实力的专家团队，扩大中医服务的范畴，并强化专业、规范的中医服务环境氛围。

重庆万和则采用“引进来+送出去”相结合的策略。据吴均福介绍，他们为中医馆引进专业中医人才，但也同时将员工送出去进修，加强内培。常州恒泰的做法则是进行梯级互补，重点开拓国家级与省市名中医资源，同时发动员工寻找民间名医。

据了解，济南建联对中医馆已建立了系统化的组织架构，例如将中医馆的人员体系明确为四大类别：中医大夫、药房配伍人员、分诊和接待人员，以及助理性工作人员。而在医生搭配问题上，采用老中医和年轻中医搭配方式：老中医经验多，专门负责疑难杂症；年轻中医学术知识多，具体诊治胃肠道、感冒等常见病。同时，他们借鉴中医院的诊所模式，引入B超、心电图等检测设备。

都是中医馆，如何差异化

同质化竞争，是目前中医馆经营不得不面对的难题。相比两年多前，中医热方兴未艾，中医馆本身就是体现连锁药店差异化竞争的重要特色，但现如今，模仿老字号中医馆的门诊和盈利模式，已经不再新鲜。以重庆市场为例，当地有名的中医馆有六七家，其中除了重庆万和是连锁药店，其余还有一家名气较大的，属于纯民办高端中医馆，且老板并非来自药品零售业。而随着社区门诊也加入到中医馆的队列，如何差异化经营的问题也就提上日程了。

吴均福去年就跟记者提出，中医馆的未来之路必须差异化竞争。他们的危机感源于正在扩大的中药销售份额。据了解，目前万和的中药销售占比不到20%，但他们目前正努力提高中药销售占比，方法是通过扩大中医馆项目和万和健康城里中医健康服务来实现。吴均福认为，中药市场潜力巨大，销售占比完全可以提到20%以上甚至更多，难点是如何在品类和品项做出自己的差异化。

“中药市场的前景是做增量经营，从治疗到保养、保健挖掘市场。”吴均福表示，仅仅盯着中医师资源，并不能支撑中医馆的长远发展。

一直专注中医馆经营的济南建联也在过去的中医热中看到同质化经营的弊端。近年，他们正在试水自己的独特路径。在服务上，他们推行线上预约系统，跟据不同患者和用药群体，相应进行患者的分类管理。其次，针对诊疗前、中、后期和用药前、中、后的六个阶段，分别配有整套线上线下的跟踪服务和回访机制：

诊疗前就是预约服务；

诊疗中是分诊服务；

诊疗后就是用药这块的识方辨病，跟患者沟通；

用药前是提醒注意事项；

用药中要提醒按时服药；

用后会回访疗效，及告知何时进行下一步的诊治

胡清表示，打造差异化竞争力，关键是强化患者对中医馆平台黏性，增强和完善患者体验感很重要。“患者的体验不单单是眼睛看到的东西，而是能感受到的服务，这绝不是小恩小惠，而是满足患者的需求，是真正的服务。可复制的东西都不是经营特色，特色往往体现在软实力中。”

另一方面，也有连锁药店开始通过与社区门诊合作，提高连锁（中医馆）品牌在社区的渗透力。据透露，常州恒泰未来计划整合一批社区服务站，争取得到政策支持，通过基层往社区拓宽中医服务，并且还将加大对西医门诊部资源的整合，探索中西医结合的经营模式。

当然，这些还只是传统线下实体零售经营思维主导下的探索。在互联网+的时代，中医馆还能不能跟移动互联技术、大数据分析、远程诊疗和智能工具进行更深入的结合，药店开办中医馆除了深挖中药市场蛋糕，还能否往为患者提供便利特色中医健康增值服务，改变传统中药经营模式的方向设想，这些都还有待我们继续观察和探讨。

来源： 第一药店财智   作者：吴尚荣 付慧英