5月前取消学术会议，医药代表还有三种办法

近日，中华医学会发布了《关于中华医学会延期召开2到4月份学术会议的通知》。笔者通读全文，划重点如下:

1.延期召开2-4月所有学术会议， 5月以后视疫情情况再研究。

2.及时总结疫情防控斗争中各专科分会涌现出的先进典型和感人事迹，传播正能量。

3. 及时总结在临床实践中形成的指南、共识等信息，把论文写在临床一线工作上。

中华医学会的会议已经因为新冠肺炎疫情延期，那么，各个药企年初制定的学术推广会议，可能也要在日期和形式上进行调整了。

医药代表业务受影响

对医药行业来说，2020年可谓极具挑战。从2018年第四季度开始的带量采购在“4+7”城市执行开始，医药行业就拉开了变革的序幕。紧接着，“4+7”带量采购扩展到全国，重点监控品种被调整出医保目录，“4+7”试点扩展到全国范围之内，过评仿制药经过两轮议价价格跳水，医药行业在资本市场的价位一落千丈。今年2月3日，股市在春节后开市，因为疫情的影响，A股大盘瞬间跌停，唯独医药股一枝独秀逆市上涨，很多股票涨停。随着市场回归理性，医药股跟着大盘下行。

股市代表什么，代表投资人对一个行业的信心。大家都说：“疫情可以提振科技股、医药股，科技股提振起来了，医药股却提不起来。”笔者分析新冠肺炎 疫情对医药行业的影响，得出的结论还是比较乐观的，比如“互联网+医疗”会 在本次疫情后得到长足发展。结合医学会学术会议延期的通知，笔者比较关注疫情对医药代表业务的影响。

疫情过后，特别是在6月以前，医药代表到医院、药店、诊所的拜访次数预计会大幅减少。医院和药店作为新冠肺炎的主战场，是比较容易感染病毒的地方。从自身健康安全方面考虑， 医药代表会减少终端拜访的次数，有业务往来可以通过电话、微信搞定。

从临床销售形势的发展来看，这两年，医药代表在医院并不受欢迎，加上疫情的因素，医院方面取消了很多学术会议，医药代表和院方对于见面聊的兴趣都不是很高。连锁药店也一 样，很多连锁药店和诊所给厂家发通知：疫情期间和疫情结束后的近段时间，没有特别重要的事情，不建议OTC代表去拜访连锁采购，业务沟通建议通过电话和微信线上办理。

如何做好学术推广

这场疫情给医药业务拓展方式带来了巨大影响。国家集采，很多仿制药 价格跳水，基本失去了医药代表赖以 生存的价格空间。很多企业主动参与 国家带量采购，主动降价，在确定医院 的销量通过国家集中采购有保障之 后，主动解散医药代表销售团队。

在国家集采的影响下，很多医药营销人员给出建议，鼓励药品生产、经营企业改变营销方式，从以前的“带 金”销售转型为真正的学术推广。学术推广靠什么?主要是靠大大小小的学术会议。不管是中华医学会组织的全国性学术会，还是其他的城市会、卫星会、科室会等，都需要组织现场会议。可是，现在连现场会议都不建议召开了。

医药代表拜访医生的形式无非晨访、日访、夜访、家访。在疫情影响下，什么形式的拜访都不好用，晨访、日访、夜访要去医院，特殊时期风险太大，做家访更不可能。就算带上口罩， 做好防护措施，也不能百分之百地保证零传染。未来几个月，医药代表业务前景堪忧，如何挺过这段时间?

1.以电话、微信联系代替上门拜访，业务不中断。虽然不建议上门拜访，但是业务不能断，通过电话、微信和医生沟通产品知识、典型病例等学术信息。做控销的可以通过微信、电话，沟通库存、发货等情况。需要召开学术会议，可以通过线上软件，简单点，也可以通过微信视频、YY 语音等工具进行视频沟通。虽然这些线上业务沟通没有面对面拜访的效果好，但有总比没有强。

2.巧用微信朋友圈，发布信息，传播正能量。微信已经成为每个人都在使用的社交软件，和微博相比，微信朋友圈具有圈子化、更具封闭性的特点。医药代表每天在朋友圈发布一些抗击疫情的正能量，多宣传抗击疫情斗争中涌现出来的典型医生和感人事迹; 关注卫健委发布的与疫情相关的政策，及时向医生发布；给医生朋友圈点赞，评论中多加鼓励，也可加深客情关系。

3.利用第三方线上推广平台做好学术推广。医药代表线下拜访医生的阻力越来越大，空间越来越小，很多有眼光的朋友都在开展线上平台学术推广或数字学术推广业务。但是由于医生和代表习惯的原因，一直不温不火。在疫情的影响下，这些第三方线上平台有了用武之地。

来源：医药经济报   作者：郑佩观点医药动销