医数创始人孙晓怡：“差异化”才是互联网医疗商业化的关键，两家诊所年内落地

“有三类人我不需要，重要岗位已离职的，前公司倒闭或团队遣散的，毕业即创业或每份工作都不超过两年的。”孙晓怡对招聘的苛刻态度让人意外，因为前一秒她还在讲医数正在快速扩张，是用人之际。但细致交流之后可以明显感觉到，这种“爱憎分明”的态度似乎正是孙晓怡典型的处事方式，并且贯穿她的创业经历至今。

医数专注于骨科康复这个垂直领域，来自医数提供的数据，创办将近2年以来，他们的平台上实名注册的骨科和康复科医生已经超过1.2万名，服务了超过30万名骨科与康复科患者。而且自2015年9月上线以来，医数的业务已经覆盖了全国1200家医院。

比较特别的是，医数运营了一个医生集团品牌Dr.M。在招募优秀医生加入这个医生集团后，面向C端患者时统一使用Dr.M的品牌形象。并且在未来的线下诊所当中，医数也将以Dr.M的形象进驻诊所并为患者提供医疗服务。Dr.M的服务已经在上海国际马拉松当中有过成功的尝试。

在谈到最新的诊所计划时，孙晓怡透露，今年内，医数在上海、沈阳两地将会有两家线下诊所落地。两家诊所都会引入医生作为合伙人，为有康复需求的患者提供线下与线上相结合的康复服务。而且，孙晓怡还特别提到上海的诊所承担了培训康复师的职能。

线上线下，已经成为医疗创业公司配置的标准模式。尤其是当线上业务普遍面临变现压力的时候，创业公司往往将实体医疗服务作为变现渠道。但问题在于，这个商业设计是否一定顺理成章？或者，假定线上与线下共同构成一个完整的商业闭环，盈利点究竟怎样在这个过程中产生？孙晓怡讲述了她对线上线下商业逻辑的理解和设计，并且听上去还有点不一样。

孙晓怡2014年进入医疗领域创业，那是整个行业雄心勃勃要用互联网改造传统医疗的年景。孙晓怡那时候刚刚从游戏行业跨界而来，那之前她在悉尼大学读法律，毕了业却经营了两年美容整形诊所，家里除了自己都是医生，可是老公却在手部摔伤后因为没有得到很好的康复而出现了“爪形手”。总之，就是一个接一个偶然与必然，把孙晓怡卷入了医疗创业的潮流中。

还是一样，孙晓怡首先明确了大而全、政策红线以及玩家集中等这三个方向不选择。所以，其实还是在垂直领域。而最终选择骨科康复，则是因为当时遇到了叶庭均博士，也是孙晓怡现在的合伙人。原本要帮孙晓怡老公做手部康复的叶庭均，用二十几页白底黑字的简陋PPT最终说动了孙晓怡：骨科的患者管理和康复大有可为。

叶庭均是上海瑞金医院的骨科博士。“在很多方面，我跟叶博士都很聊得来，比如公司的产品、架构，还有基础医疗、消费医疗，以及医生、患者真正需要什么等等。像practic fusion和health loop，都是叶博士介绍给我研究。”孙晓怡说。

于是，医数发展的第一步起源于线上，为骨科和康复科医生提供患者管理工具。孙晓怡说，在医数发展的第一阶段主要是由叶庭均博士负责来拓展医生用户，尤其是那种主动把患者引入线上管理平台的优质医生用户。

帮助医生管理患者要做到两点，一个是能够管理好患者，另一个则是能够提高医生的工作效率。医数解决这个问题的思路是尽可能的标准化、模式化。“我们为医生研究设计了患者管理、康复的模板，基本上3-5套能够满足管理80%左右患者的需求。”孙晓怡说，基于这方面的经验，医数得以参与骨科围手术期康复临床路径的国家课题。

在医生资源方面的积累，很容易引起药企、器械厂商的兴趣。同样，医数于2015年6月拿到了凯利泰医疗科技有限公司数百万天使轮融资，而且几乎同一时间，还与跨国药企辉瑞公司建立了合作。

不过，经历过医美、游戏市场的孙晓怡很清楚C端消费市场的爆发力，而且个人的亲身经历也让她感到，向大众用户提供康复知识的必要性。于是，在医数发展的第二阶段，将专科康复内容做做成视频推向大众市场，并主打运动人群、骨伤人群。目前，这样的视频已有1300多条。

有了为医生服务的工具，有了为患者服务的内容，那么此时医数已经能够实现商业变现了吗？孙晓怡觉得不是，所以，医数又继续推出了线下诊所。而现在诊所真的是所有互联网医疗公司变现的最后希望吗？孙晓怡也觉得不是，因为医数未来也存在着线上商业化的计划。也就是说，线上线下都存在着商业化变现的可能。

“我认为线上收费的关键是能够体现出服务的差异化。”孙晓怡的这个观点值得思考。一直以来，线上服务的思路是对线下服务的替代和简化，但因为体验一直不如线下服务而缺乏竞争力。然而关键就是，差异化如何体现，以及如何能够让患者感受到这种差异化。

“当很多人都在尝试线上收费的时候，我们一定要在线下服务成型之后才会对线上服务包收费。”孙晓怡说，虚拟产品和实体产品的差异化销售很重要，“就好像图书，实体书卖20元，电子书才可以卖2元，否则消费者宁愿选择盗版也不会为电子软件买单。”

按照医数的计划，未来定制化的康复方案将成为线上收费内容。除此之外，医数还与太平洋保险合作推出了医数运动损伤险。

看得出来，孙晓怡对线上线下相配合的差异化变现方式已经有了清晰的设计逻辑，剩下的就是需要时间检验能否真的行得通。今年3月，医数又获得了国金证券涌铧投资领投、淳元资本等跟投的数千万人民币A轮融资。孙晓怡透露，明年年后将启动B轮融资。届时两家诊所正式落地，医数也将全面开始自己的商业化进程。

来源：36氪   作者：刘涌