医药小商批想只做纯销？先完成这六大动作_医药

2017

07/07

15:28

医药观察家网医药

药品流通渠道改革过程中，一部分没有实际业务的纯过票商业被洗出，还有一部分在GSP检查中被迫关门。随着国字号和地方龙头商业公司不断收购和扩张，很多地市商业都开始犹豫：是主动投靠卖个好价钱，还是顶着袭扰继续走自己的路？

这些地区小商业公司，就是小商批，覆盖范围只为所在的地级市，业务规模不大，主要业务收入结构为：一部分县级医院的配送，一部分零售药店的业务，还有一些乡镇医院和个体诊所的配货。

同时，这部分小商批还负责很大一部分商业之间的调拨，这种调拨分两种：一是与大商业调货后，用普药进行抵款，因为这些公司会从其他地方找到低价货源（这就是所谓的窜货）；二是签约一些厂家独家产品的一级商，实现工业的预付款，然后将这些产品调拨到更大范围。当然，这些商业还有一部分功能就是过票。

但是，在当前政策趋严的背景下，调拨和流通是大商业所擅长，有资源优势的小商业，还是老老实实做推广比较合适，否则，难有一席之地！

为适应市场变化，寻得生存发展之道，多数小商批开始转身做纯销！

具体来讲，只做纯销，小商批需要完成如下动作：

1、放弃流通调拨业务，让业务人员走出去

普药调拨的主要业务是电话和线上沟通，主要是低价货源的获取和与流通商业进行换货沟通。普药调拨的特点是流量大，但是利润低。调拨人员一般是采购兼销售，熟悉工业与商业网络，因业务需要，长期进行办公室工作。放弃调拨流通，就需要这些人走出去，甩掉负担，开始终端工作。

2、稳定县乡医院配送

做医院配送相对简单、省心，虽然回款难度较大，但是业务稳定，有保障。而且，很多个体代理商在过票行情水涨以后，因利润问题，有的医院业务就放弃了，这个时候正好做承接工作，还可以扩大业务量。此外，在新旧标交替过程中，一定做好当地医院工作，争取多几个产品做进去。毕竟，医院配送还是核心业务。

3、签约区域独家代理，列出主推产品

小商业的特点是缺产品，尤其缺黄金产品、特色产品，这些产品有临床带动和基础量的基本都被大商业和代理商掌控。因此，必须挖掘一些没有完成推广的起步产品。产品可选择在地区终端有用量潜力的，拥有特殊品规、特色疗法等，这部分产品特点是使用潜力大和高毛利，并有市场保护。

4、以会销和终端扫街进切入，培养大终端

终端推广的首选方式就是会销，终端非常分散，会议集中的方式效果明显，而且可以发挥从众心理。同时，通过折扣、买赠、签约加盟等等各种方式的促销带动，实现业务切入。扫街就是信息获取和维护的过程，终端是人的战斗，有人维护，就能维系业务。由此，以发掘和培养大终端为主，成为未来业务的核心点。

5、吸纳自由人，黄金单品，进军连锁

地方性连锁跟当地商业有着千丝万缕的联系，因为经常会有业务往来也有产品竞争。唯一的难题就是回款太慢，所以很多商业不愿意大规模的做连锁，只是旗下挂单的自由人在走票进连锁。三个核心点：一是毛利、二是维价、三是动销，这几点都是自由人的特长，所以，开门吸纳自由人做连锁，还是可取的。

6、维系工业关系

商业公司常说的一句话，希望厂家多多支持。支持，不仅是价格，供货稳定，还有促销服务、培训支持等等。工业大多数是招商，招商很不稳定的原因就是没有终端，所以，终端是短板，是工业希望继续补齐的。维系工业关系就是帮助工业补齐短板，最大程度获取工业的帮扶。

总之，小商批转身，不仅仅要放弃当下的蝇头小利，最关键的是要解放和调动人员把精力投入终端。而今的下游争夺，已经不是产品价格，而是终端和队伍

来源：医药观察家网

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