Dexcom：新医疗器械革命背后的挑战

Dexcom是一家在家用糖尿病器械上取得极大突破的医疗器械公司。1999年成立以来，Dexcom一直致力于研发针对个人用户的持续检测血糖CGM（Continuous Glucose Monitoring）的产品。目前已经获得FDA认可并且获得Medicare报销的是Dexcom G5 Mobile CGM，这是一款通过植入皮下的探测器，可以7天连续检测用户血糖变化，将实时数据传送到用户手机端或Dexcom的接收设备上。

Medicare报销这款产品的条件是，用户必须患有I型或II型糖尿病，目前使用传统的在家血糖监测（扎手指），一天的检测次数至少4次并且根据医嘱正在采用胰岛素注射治疗，才有可能使用Dexcom的产品作为一种日常检测替代，并被Medicare报销。报销办法是Medicare支付80%，用户自付20%。目前只有一款产品Dexcom G5 Mobile被纳入了Medicare支付。而在商业保险用户中，Dexcom表示已经有98%的商业保险将其产品纳入了报销范围中。

Dexcom的产品带来的革命性毋庸置疑。首先，Dexcom的皮下植入方式对用户来说痛苦更少，一次植入皮下探测器就可以获得7天的检测，避免了每日多次扎手指验血糖的痛苦。同时，过去扎手指的办法所获得的血糖数据也只能代表一个点，不能显示趋势或变化。而Dexcom的数据是实时连续的，可以看出用户的血糖在一日不同时间的变化，尤其是饮食、运动、睡眠中的血糖变化。根据这些数据的实时变化，Dexcom可以对出现危险值的情况做出警报（如过低或过高的血糖）。最后，Dexcom第五代产品较以往产品的准确度已经大有提高，过去的产品需要指血矫正，有时需要一天两次的指血矫正，而目前的产品主要在出现数据明显错误或仪器提示的时候才需要矫正。这大大方便了用户。

Dexcom2016年和2015年的总营收分别是5.73亿美元和4亿美元，相比前一年的增长率分别为55%和43%。Dexcom的毛利比较高，为34%，公司2016年的净亏损为6560万美元。从Dexcom的成本来看，占比最大的是销售、营销和行政开支，占收入的50%，这项成本过去两年的增长率分别达到了54%和45%。此外，Dexom的研发成本占总收入的27%。

Dexcom作为一家创新型医疗器械公司，所面临的问题来自几个方面。首先，Dexcom产品虽然获得了支付方的认可，但是否选择使用这种产品，开这一处方的权利在于医生。传统药企和医疗器械公司花费了大量的地面团队去进行医生端教育，面向用户推广他们的产品，在这一过程中，这些公司也建立了很强的地推渠道。但Dexcom在这一环节上任有一定欠缺，随着业务做大，Dexcom将面临地推团队越来越大，花费越来越大的风险。

美敦力在2016年也就类似的持续血糖检测产品获得了FDA的审批认可，预计2017年产品上市。美敦力作为一家传统公司，在医生端渠道和教育资源的优势上明显优于Dexcom。后者虽然作为创业公司有先入为主的优势，同时在准确度上也获得了一定突破，但随着大玩家进场，在渠道上无法避免争抢，这也意味着更高的成本。

第二，Dexcom的数据连续性是相比传统采指血方式的一个明显优势，但Dexcom带来的大批量数据也意味着医生需要花更多的时间和精力去看这些数据，而从目前的医生反馈来看，部分医生没有时间或没有兴趣去学习数据分析的模块，一些医生认为专业数据分析软件的缺乏以及数据分析的复杂性影响了他们的工作，因此不愿意去使用。Dexcom产品所产生的大量数据也意味着医生要用动力去解读并使用这些数据，未来的发展中，配合数据提供分析工具将是一个发展方向，如果无法将数据方便快速地与医生的临床诊断结合，对于推进这一产品将有阻碍。

除此之外，作为一项创新型的产品，产品的功能仍然有一些缺陷。2016年，Dexcom召回了一批产品，被FDA列为严重程度最高级别的一项召回，原因是Dexcom产品中，对于危险血糖数据的警报功能没有声音，这可能导致依赖Dexcom进行过低或过高血糖警报的患者没有收到警报，导致病情延误甚至死亡。虽然Dexcom比较平稳地处理了召回，但此类错误对品牌形象和用户对新产品的可信度仍有较大打击。

在使用过程中，用户所反馈的问题还有很多。比如皮下植入不适合过瘦的患者，以及另一个较为常见的问题——传感器错误。此外佩戴不适，脱落或者数据出错也是使用中的常见问题。这意味着此类新技术公司未来在研发上的投入还会保持较高水平才能继续领跑市场。

总体来说，新技术带来了革命，在很多特性上优于传统产品，但在商业化过程中必须面对资本回收周期长，产品地推成本增高，以及巨头公司进入同一领域，在渠道上进行争抢的挑战。

来源：村夫日记