美柚副总裁马丁：第一大女性社区的变现逻辑

美柚是国内最大的经期健康管理APP和最大的移动端女性社区，以经期管理为切入点，为女性提供备孕、怀孕、育儿和社区交流等功能服务。其后，美柚陆续推出电商平台柚子街和母婴孕育平台柚宝宝孕育。目前，美柚旗下产品拥有超过1.2亿的女性用户。截至今年5月，电商平台柚子街的月GMV（月交易总额）突破了一个亿；今年11月初，累计交易总额达到10亿。此外，今年第二季度，美柚实现了1000万元的规模盈利，成为资本寒冬中为数不多的能够实现规模盈利、自我造血的互联网公司。

那么，作为一款轻量级的工具类APP，美柚是如何变现，并实现这样不菲盈利的呢？美柚副总裁马丁出席216易观电商峰会暨天马盛典时，做客《电商总裁问计》，分享美柚商业变现的模式。

工具-社区-电商的一体化商业模式

美柚早期是做经期工具起家，工具类APP有一个很大的问题，就是相对来说，用户使用的目的性很强。用户进到这个工具里，完成他要做的事情以后，就会离开。这就会导致用户的粘度、使用频次和使用时长没有想象中的那么好。

所以，美柚在通过经期管理切入女性市场后，又做了下一步，就是推出她她圈，建立用户社区，使低频应用高频化，提高了用户活跃度和使用时长，增强了产品的用户黏性。

目前，美柚她她圈已拥有150个以上的主题圈，日回帖量超500万。在不同的话题圈内，用户分享、讨论感兴趣的话题，高活跃度的社区把工具引来的用户沉淀下来，提高了用户的活跃度和忠诚度。从目前的数据上看，美柚用户使用时长在经期行业中占比超过90%，几乎垄断了经期管理市场的用户使用时间。

积累了一定用户之后，美柚开始通过电商和广告两种方式进行商业化发展。电商方面，美柚采用精选模式，利用大数据技术掌握的女性消费习惯，帮助用户挑选出时尚流行的精选好货，然后推荐给用户，提高了用户的购物效率。今年双11当天，柚子街订单量达132万单，同比增长230%，这也体现了美柚的工具、社区和电商一体化的战略优势。

做社区变现，如何让人不反感？

一般来说，如果用户在记录经期的过程中被某个商家打扰了，是非常反感的，因为记录经期是一件非常私密的事情。但如果换一个场景，用户不是在记录经期内容，而是在和好友聊天，比如在聊她们最近使用什么卫生巾的时候，用户是可以接受广告植入的。这时美柚就可以把有关卫生巾的商家信息导进来。

而且，在社区中还可以针对不同版块进行不同的营销。美柚的用户圈子跨度非常大，从谈恋爱的小女生，到已经生儿育女的妈妈，她们关心的内容包罗万象，可以讨论话题非常多。

美柚前段时间做了一个汽车圈，就是因为发现很多用户在讨论汽车，那运营人员就把她们聚集起来，形成一个专门的圈子，像这样的圈子还很多。

比如，用户在讨论鞋帽的时候，就可以导入卖鞋的内容；用户在讨论化妆品的时候，可以导入化妆品；用户在讨论母婴的时候，可以导入母婴产品。这样分场景进行营销，整个转化率就提高了。

总的来说，美柚先发现用户关心的内容，然后基于用户关心的、具有很强共鸣性的内容，建立社区，做好UGC内容，从工具走到场景化社区，将用户可能需要的产品信息导入到这些社区中，进而实现商业变现。

品牌变现：多样广告模式，品牌知名度到美誉度

广告方面，除了一般的广告模式，美柚还会在社区中引导用户和品牌互动，提高用户对这些品牌的认知度和好感度。

之前，美柚曾和神州专车开展过合作。前期只是在用户圈里发一些优惠券，但是用户用完优惠券就离开了，因为这样的送优惠券活动，并不能让用户理解到底神州专车背后的价值到底是什么。

后来美柚又联合神州专车做了一次女性出行的大调查。用户在回答调查的过程中，很多都变成了需要保护的娇羞小公主。为什么是需要保护小公主呢？因为她们网约车的时候，不知道车况怎么样，司机是什么人，什么都不知道，缺乏安全感。后期，在宣传内容上再引入一个概念，神州专车是最安全的，用户上了车就可以安心睡觉。

这样的互动最终慢慢引导用户提高了对神州专车的认可度。所以就算神州专车很贵，用户也愿意为这个品牌买单，这也是一种隐性的变现。

传统的广告会影响用户体验，我们则是把广告变成话题，让用户进行讨论，这种形式既不会对用户体验造成伤害，又能加深用户对品牌的理解。

来源：青年导报