未来几年体外诊断（IVD）经销商的4大死法和5大机遇

最近一两年中国的医疗圈各种法规新模式（两票制、医联体、托管、集采、区域共建检验中心等）的连续出台实施执行，以及大量的医疗企业登陆资本市场，都给我们医疗系统里面的各个环节（医疗机构、医疗产品厂家、医疗产品经销商等）带来了非常多非常大的改变，今天在这里本人针对医疗领域里比较火爆的体外诊断（下文都简称为IVD）行业就最近一年时间看到和感受到的和大家分享一些粗浅的看法，这篇文章先着重聊聊IVD行业经销商这一环节未来几年可能预见的4种“死法”和5种“活法”！

首先笔者在这里先给下文中的IVD小、中、大经销商划分一下界限

小经销商：销售额3000万以下的经销商

中经销商：销售额3000万---7000万之间的经销商

大经销商：销售额7000万以上的经销商

四大“死法”

一、IVD领域两票制的执行导致没有产品可卖而死

IVD两票制虽然现在在全国实施的地区很少，但是未来几年一定会逐步在全国推开，那么对于终端数量不多的小经销商从前没有代理产品，可以作为二级或三级分销商把产品卖进医院，两票制实施后基本不会有厂家把代理权放给终端数量少的小经销商，这样导致这一类小经销无产品可卖，“死亡”；

两票制的实施从某种层面来说对于中、大经销商（特别是终端覆盖多的经销商）是好消息，由于很多小经销商已经拿不到产品去销售，所以这些小经销商原来的客户就会被中大经销商所接管；

二、检验科大面积被托管，区域检验中心的快速成立导致客户直接丢失而死

当前在全国各地，医院检验科被整体托管和集中采购的形式大致有两种：

1、被第三方医学实验室（比如金域、迪安、艾迪康、达安等）托管，这种托管的基本操作形式是医院不需要再采购设备和试剂，这些都是托管方来承担和提供，医院只需要从日常的病患收入中拿出相应的比例分配给托管方就可以了，这种形式导致了这些医院的原有供货经销商直接断了和医院的业务往来，随着被托管医院检验科的增多，很大一部分经销商会直接出局；

2、被某一家有实力的经销机构托管，这种托管形式对于医院来说其实就是把原来分散的十几或者几十家经销商统一为一家，医院还是按账期向托管机构购买试剂，就是整体采购成本会有所降低，医院的采购管理会更加的省心，这样对于原来供货的其他经销商如果再和医院有业务往来就相当于中间多了一个环节，损失了一部分利润，但是如果再叠加两票制的话，那么这些原来的供货商就失去了和医院合作的资格，还是导致这些经销商出局；

随着国家近期鼓励资本进入医疗领域以及对区域医学检验中心的政策倾斜，短短不到2个多月的时间据不完全统计安图，金域，迪安，润达，塞力斯等公司已经在全国各地建立了几十家区域医学检验中心，长期看区域医学检验中心的建立在提升该地区周围很多中小医疗机构的检验科的检验水平的同时，也把相当多的检验业务收入囊中，这样规模化的区域检验中心的建设会在未来几年内在全国各地遍地开花，这样大量的终端客户资源统统被大的公司把控，直接导致原有的给这些医院供货的经销商直接出局！

而且笔者做个小预测，未来的打包托管模式也会逐步升级为区域检验中心模式，但是区域检验中心模式不是中小经销商们轻易可以独立操作的，即使体量稍大的经销商操作起来也很难，所以IVD经销商提前转换思路，是各位当下重中之重！

三、没有干劲，被后来者拍死在沙滩上

当下有很多的IVD经销商老板已经做这个行业超过10年甚至是20年以上，其中很多人早已经脱贫致富，已经处于人生的舒适区，早已经没有了当年打拼时候的干劲儿，因为当下的环境与多年前变化太大，销售方式手段都有所不同，实际情况是这类人即使再多付出100%的努力可能也收不回30%的更高收益，所以面对这样的投入产出比，有些人选择了“安逸”，但是不断出现的80后还有90后，这些人正值人生奋斗期，他们非常的“饥渴”，想要“脱贫”的意愿非常的强烈，所以大家可以看看全国各地很多发展势头非常强劲的经销商公司的操盘手几乎大部分都是80，90后，所以可以遇见的不久，这些后起之秀很可能会将处于“舒适区”的前辈们拍死在沙滩上。

四、财税，药监规范化带来的成本大幅增加和法律风险而死

记得前一段时间有一则文章传遍了朋友圈，就是如果公司收入200万如果按照规章制度依法纳税，税后到手利润只有2.14万元，这也就说明了现在开公司合规经营的利润是越来越少，监管越来越严格，强迫着IVD经销商们规范经营，当然即使这样现在还有一部分经销商仍然抱着侥幸心理在财税处理方面做着一些“小动作”，但是随着金税三期的实施，各种大数据在监管部门那里是一目了然，只不过国家当下没有一步到位，而会在未来的几年里逐步的规范大家，所以给了大家一个自查自我规范的缓冲时间，如果还是看不懂国家的意图，那么未来2-3年不合规的企业就会被严查加重罚，如果经销商因此而进入不守信誉黑名单，也就无法参与医院招投标，直接出局；

除了上述的税务风险，还有一个不容忽视的就是医疗行业的“敏感地带”操作风险，这个地方是历史遗留问题，也是国家希望杜绝的现象，但是由于大家心知肚明的原因这一部分短时期内还难以完全杜绝，至少目前还没有谁能够合理合规的来操作这部分“敏感地带”，所以未来几年一定会有“运气不好”的经销商会因为财税和法律风险而导致公司“死去”；

说到这里大家可能会以为发生这种牵扯“敏感地带”的事情不就是罚款了事吗？根据最近全国的一些案例，这种事情发生后基本经销商都是选择交代了事，会牵扯出很多终端客户下马，最后自保，但是事后，谁还会和你做生意，谁还敢与你有来往，所以即使是发生了事情没有被判刑，也会因为自保行为而导致公司“死去”；

暂时说完了以上比较压抑的部分，接下来再和大家分享一下经销商想要干下去的一些做法。

五大“活法”

首先本文阐述的活法主要是从服务客户角度出发，没有探讨多代理更好更多的产品这个角度，笔者认为经销商的核心目的是如何开发和维护客户，如何能够根据客户的实际情况给客户提供与之相匹配的全套解决方案，如果做好了客户服务工作好的产品自然而然会找到你，记住产品只是满足客户需求和解决客户的问题的一个工具，所以本文的活法部分主要和大家分享一下从服务客户角度的操作形式。

一、多开发医院

不论是小、中、大经销商如果想要更好的应对即将来临的两票制、集采、托管等各种政策和同业竞争，多开发终端医院客户是不二选择，但是在当前的环境下，如果没有特殊的项目或者关系这一点其实是非常难以做到的（在当前的高压严格监管的环境下，终端医院的相关负责人很难去接受一个新人新公司去深度合作）；

二、深度挖掘，托管（集采）医院检验科

二年之前，医院检验科室的集中采购和托管还是非常少见的，

原因可能是1、医院的相关领导不敢做第一个吃螃蟹的人，在相关政策没有明确的情况下，很多人都在持观望态度；

2、那个时候从资金、专业性、上游的实验室整体设备试剂供应链以及后续的整体服务全都能够做好的企业少之又少；但是现在全国的很多医院的检验科（包括一部分三甲医院）都已经纷纷被打包托管或采用了集中采购的方式，所以第一个顾虑已经不存在了；

随着现在已经有了20多家的中国主板上市公司，大家的资金技术等各方面的资源和能力也都得到了大大的提升，所以从前阻碍在托管和集采面前的几个“石头”已经松动，未来一段时间，小、中、大经销商就要根据自身的实力资源情况（毕竟要托管一家普通县医院检验科最小的资金投入也要几百万元）把托管集采作为自己公司的重点，这样合同一般一签署就是3-5年甚至更长时间，在这段时间内可以说，经销商的客户关系算是相对稳定的！所以托管（集采）医院检验科算是IVD经销商一个不错的选择方式。但是这种方式现在也越来越难操作了，因为区域共建模式的出现。

三、成为平台商

未来很可能全国会出现几大平台商，掌握着全国很多的上游厂家产品的供应链资源，比如：国药、华润、九州通、瑞康、润达、塞力斯、迈克、美康、科华等等，所以很多比较有实力的经销商已经在各个地区开始和这些“大家”进行了某种方式的合作，依托这些“大家”的各种资源想要成为各自地区的区域最上游的平台商（配送平台），当然这种形式的操作只是适合每个地区最有实力的那几家经销商来操作。

四、成为分公司，将自营公司部分或全部变现，静观其变

成为分公司，将自营公司部分或全部变现的意思是将现在经营公司的股权部分或全部出售给某个上市或者有实力的企业，成为该公司在当地的分公司（分公司不算一票），这种做法的好处就是：

1、从经销商身份转变为生产厂家身份，不用为没有产品销售而担心；

2、被大公司并购以后经营管理各个方面都会正规化和得到提升，不用在提心吊胆的运营；

3、被并购的时候现有公司的自身价值可以实现“一次性”的变现（也就是现有公司未来几年甚至十几年的总利润一次性收入囊中）；

我们用图表来直观的呈现一下假设一家年销售额5000万元的经销公司，如果选择了没有被收购和选择被收购从2017年到2027年未来10年的一个收入对比情况：

从表中可以非常直观的看出来，不计算这10年经销商提心吊胆的自己运营的心里折磨成分，不计算自己“孤军奋战”十年，收不回来的欠款，不这十年期间在客户那里押着的资金如果拿来做投资而会获得很多收入的机会成本，就只是看收入对比情况就是选择不被收购的总收入：被收购的总收入=5000万：2.5亿！二者孰优孰劣显而易见！

4、虽然这种做法对于经销商来说好处多多，但是最近5个月的全国的数据显示，上市公司已经不会为了增加销售额，合并财务报表而收购经销商，而且最近5个月在全国范围内已经极少听说有大规模并购经销商的案例发生，即使有个案也是看中了经销商手中的某些特殊资源，并且收购价格及估值也越来越低，8倍估值已经是上限！也可以说现在还能够被并购的经销商是幸福的。

五、区域共建模式大势所趋

最近5个月托管集采的方式逐渐有被区域共建检验中心的模式所替代的趋势，但是这种模式又不是经销商轻易能够独立操作完成的，他需要背后有大的品牌公司和资本以及强大的医学检验专业能力作为背书才有可能得到政府和主管部门的认可，才有可能得以实施！这样说的话，经销商采用做区域共建中心的模式好像非常非常的难。

但是现在据不完全统计，上市公司中迪安、美康、达安、安图、金域、凯普等还有很多非常有实力的公司都在全国大范围做区域共建医学中心，作为经销商如果你没有足够的专业和品牌让政府让医院相信你有足够的能力做区域共建中心，那么你就可以与上述提到的大公司联系，利用你手中的资源与他们进行合作。

据体外诊断网所知，上述的公司还是非常愿意与手里有资源并且愿意参与到区域共建中心的经销商合作的，当然这种和大企业合作参与区域共建中心的机会可以说是当下留给经销商们为数不多的好机会，当然具体的操作模式和细节以上的各家企业还是有区别的，经销商也需要根据自身的情况找到和你相匹配的，这样才能保证双方合作的顺利与长久。

（PS：小编对各家与经销商合作区域共建中心的政策略知一二，如果有想了解的经销商可以在右下方留言区留下您的联系方式或者加微信号：IVDCHINA2015）

洋洋洒洒写了这么多，篇幅有限很多细节都没有展开，希望本文能够对当前环境下的IVD经销商以及IVD行业的从业者多少有些帮助，如果大家对文中的哪些地方有疑问困惑想要详细了解，欢迎扫描下方邀请函的二维码报名参加我们下个月上海的线下面对面活动，会上我们会邀请行业专家与您交流，名额非常紧张，最后祝各位IVD同仁生意兴隆！！！

来源：体外诊断网（微信号 ivdivdChina）   作者：木子