成立仅仅四年的医疗咨询服务公司Evolent Health是怎么一步步走到上市的？

不觉间，已步入2015的下半年。当国内还在讨论商业保险何时能完美落地的时候，美国企业已经思考并践行剔除第三方商业保险，让医疗主体，即医院和医生担任保险角色，完全控制保费，实现医疗机构的利益最大化。

如果说凯撒医疗帝国仅为自己的医院建立保险服务，那么另一家公司，就帮助所有医院实现这一梦想，它就是行业领先的美国公司Evolent Health，其实名声在外地它很早就传闻会IPO上市，果不其然，2015年上半年成功上市。

一、发展速度迅猛的Evolent Health 概况介绍

公司成立于2011年，总部设在弗吉尼亚州阿灵顿市，在旧金山、匹兹堡建有分公司，遍及全国25个市场点。2014年9月，下属员工600多名，截止到2015年4月30日，已有836名员工组成专业团队，而去年公司营收额突破1亿美元，2013年是4000万美元。

公司由UPMC（匹兹堡大学医疗中心）和The Advisory Board 公司（咨询委员会公司）共同成立，当时UPMC出资2400万美元，而咨询委员会公司是一家2500名员工，估值20亿美元的大规模公司。

Evolent有三位联合创始人。CEO是Frank Williams，董事长Seth Blackley，首席执行官是Tom Peterson。 CEO Williams此前也担任The Advisory Board公司的主席委员长。

公司主营业务是软件销售和提供咨询服务。旨在帮助医疗卫生系统建立专属的以价值为导向的医疗服务体系，不论合作对象处于何种阶段，都能帮助它实现过渡或转型，驱动由内而外地发生改变。

公司部署有医生或临床专家，以寻找改进医院健康服务的途径，借助先进的数据分析，更好地评估病人的疾病风险。还为合作医院配备管理顾问，帮助医疗机构建立自己的健康保险计划，或者让医院和商业保险公司达成合作。简单说，通过协助管理患者人群，让服务质量提升，通过控制疾病风险，让医疗成本下降。从成本控制角度，介入医疗机构，参与医院管理的每一环节。

与传统咨询公司不同，CEO Frank Williams 计划未来10年到20年，继续从咨询服务入手，通过跟进并参与医院的健康管理流程，和医疗机构形成更深层地纽带联接。“短短几年间，公司已拥有近850名员工，全国市场25个，我很少见到增速如此之快的公司”，Williams说，“我们本来能跑得更快，但为了确保提供更好的服务，企业有意识放慢了脚步”。

二、美国医疗平价法案推动公司业务发展

其实在美国，医院也是备受诟病的。医院长期通过转诊、急诊手术或治疗维持运营，但除了电子病历是高效的，整个体系还是被称为低效粗放的。

伴随2013年10月《患者保护与平价医疗法案》条例的生效，美国整个医疗服务体系收费模式发生巨大转变。过去是经手处理的病人数量决定医疗收入，现在评判标准是医疗服务质量和治疗效果。

民众也能根据公开信息，自主比较各种医保方案，选择更优惠的医保类型，这不但促进保险公司参与市场竞争，也加速医疗机构的服务转型，迫使医院降低医疗成本，从按服务收费转为按医疗效果收费。

在这样的行业背景下，医院该如何面对呢？主要有以下几种途径：

1、有效的市场营销

美国医院已经意识到，现在他们是医疗服务提供者，病人是消费者，所以病人有更大的决策决定权。所以需要建立纯粹的面向消费者的营销、品牌推广和客户服务。

例如纽约长老会拥有自己的YouTube频道并作广告营销。在医院内部还设有导航系统，以保证患者和他们的访客不会迷路，也能提升消费体验。病人还能为医生服务的好坏进行评价。

2、收购同类医疗机构

以兼并或收购门诊和门诊手术中心为主，期望以此弥补客源流失。讽刺地是，这当然与国家的政策初衷相违背，因为只形成更广阔的医疗网络，而医疗服务没有得到根本提升，系统运行效率依然低下。

3、医疗服务过程流水化

如果上述行为是医疗地产争夺战，那么优化资产，让服务体系运作更流畅，才是真正值得投入的地方。医疗服务中的任一环节，只要是不够便利的地方，都是潜在痛点。如病人看病中经常感到困惑，不知道下一步该怎么做，这就提示医院应减少中间环节。

不仅如此，第三方商业保险的插入也显得多余。能否建立医院和病人直接沟通的桥梁？从医疗服务到支付体系完全一体化？这面临医疗风险转嫁问题，由谁来承担医疗风险？如果商业保险公司不复存在，那么医院需要同时承担医疗责任和经济成本控制问题。

根据简单的营收公式，降低成本，高效管理病人，监测跟踪病人健康情况，确保出院后保持身体健康，减少出院率和疾病复发率，就是医院重点考虑的方向。而Evolent Health等咨询管理公司恰好能为医院提供有力支持。像凯撒医疗，已经多年奉行该原则，自建的医疗体系就包含建立医院和自营的医疗保险计划。

60%美国人都由雇主支付医疗保险或自己购买了商业保险，雇主迫切希望医疗价格稳定、透明并可提前预测。所以医院能为企业雇主提供捆绑支付的功能，比如雇主知晓为某项目该支付多少钱，而医院知道利润，于是想办法控制交易中的成本支出，最终获取更大利益。

三、自建平台，搭载专有技术，提供集成化服务

Evolent Health是继凯撒医疗之后，最大的医疗保险服务方案供应商。在公司架构上，UPMC负责技术和服务的研发；The Advisory Board 公司提供最佳实践研究和技术解决方案。截止2015年3月，公司已拥有超过3900家医院和医疗服务机构作会员。

由于医疗机构真正控制整个服务环节的成本，因此在医保控费的驱使下，公司从数据和技术角度能帮助医疗机构完成服务转型。虽然美国目前只有10%的医疗支出是基于价值或医疗效果付费的，但到2020年，这部分比例将超过50%。

要实现医疗业务模式的转型，需要一套核心功能，包括汇总和了解不同临床及财务数据，规范并整合技术，建立以价值为导向的财政及健康管理的基础框架，让上述一切融入医疗服务流程中。Evolent Health提供端对端、以技术支撑的服务平台，该平台核心要素如下：。

1 Identifi技术平台

2集成技术，专有流程和临床服务模式

3与医疗卫生系统进行嵌入式深度合作，建立长期伙伴关系

4融入医疗服务机构，参与临床过程

5 与支付方无关，以医疗服务体系为核心，满足不同支付模式

公司产品——Blueprint计划和Identifi 平台

从技术、到工具到团队，Evolent Health提供集成化地整合服务。公司以提供咨询服务为起点，为合作企业确立目标市场、制定可操作的战略路线，评估已有的临床业务能力、支持详细的商业案例指导。这项咨询服务被成为Blueprint计划，此外产品功能还包括：

1 高效优化网络管理体系，建立专业的合作伙伴关系，为网络体系建立打下基础。

2 建立可扩展的后台基础设施，及分析和报告团队，为医疗机构的财务和行政管理提供支持。

3 设计和管理组织机构，让医生为主导，改变管理模式，以推动“由内而外”的系统改造。

4 临床业务和数据的集成、电子病历优化，提供增值业务应用，基于Identifi ?平台产品。

公司服务——咨询服务和实地调研参与公司最开始以咨询服务即Blueprint为起点，让团队迅速了解医疗机构的整体现状，在此基础上，提出如何建立以医疗价值为导向的指导性进意见。重点关注未来疾病的预防和提升医疗健康管理效率。

通过公司平台Identifi的数据分析，让医生能确诊哪些病人有最大的风险危机，并针对性提出个性化的干预方案。通过医疗护理小组协调，为负责的病人提供健康照顾等其他帮助等，参与患者的协调管理。

通过提供咨询与方案实施，及下放员工到现场做实际调研，Evolent Health以此和企业建立长期合作伙伴关系，如导师般提供专业建议，帮助企业转型。

公司一系列解决方案

客户有自主选择权，能决定采用哪一种方案设计：

1、策略，表现和咨询服务

（通过蓝图BluePrint计划实现）。

A价值经营策略：加速走向市场的策略，解决如下问题：

推动基础的价值业务的增长；

构建多维度系统获得长期成功；

推出自己的健康计划；

优化付款人的风险支付合同；

直接服务于医院所在社区的企业雇主；

利用价值投资策略，增加为服务付费的业务；

B改造基础设施，提高临床实施能力，功能如下：

填补最好的人口健康管理和目前的基础设施之间的差距；

扩展目前的业务能力，变得更强大；

优化投资顺序，安排业务的轻重缓急；

扩大网络，提高市场化和达到市场营销能力；

C金融业务案例分析，作用有：

捕获机构创造的价值；

如何规避风险；

找出最关键和敏感的需要避免的地方；。

对业务的潜在影响；。

对未来利润的影响；。

2、全民健康管理技术

（通过Identifi平台实现）。

A 数据整合服务，集成以病人为中心的数据仓库。

摄取广泛的临床，财务和管理数据，包括核心电子病历，附属电子病历等信息；其他数据来源还包括，生活行为、家庭护理，看望诊所，药房，实验室，生物识别，自我评估，付款情况，自动数据变换，公司经营管理或风险控制，牙齿和视力，睡眠等众多生理数据。不断扩大数据来源，以全面监控管理个体健康。

B 临床和商业内容，驱动高级智慧决策。

集中管理病人的临床资料，提供分层风险预测，临床方案的选择和干预，同时驱动高效的临床和业务工作流程。它能让非程序员来编写、测试和部署临床和业务内容。

C 电子病历优化，让医生关注核心电子病历。

对电子病历有更深刻的理解，并实际作出改变；。

避免低效的，手工记录或翻阅旧有文件；。

协调医生和护理人员之间的无缝合作；。

D为医疗服务小组成员提供具体应用软件。

Identifi关怀：支持工作流程咨询。

Identifi实践：分析和工作流程工具，帮助医生围绕主电子病历操作。

Identifi执行：仪表盘套件能监控关键的临床，财务和运营绩效数据。

Identifi健康计划：管理质量文件、预测风险。

Identifi分析：提供定制分析和报告工具。

3 医疗管理与实施，提高临床实施能力

A 提高负责群体的健康水平。

公司提供行之有效的方案和工具，以提高临床疗效，其中包括：。

临床方案：以证据为基础的方案和服务模式的融合，让临床和社会干预措施结合，以显着改善患者健康。

专业护理团队：远程和实地护理团队全程支持整个医疗服务体系。

患者参与：凭借工具和方法，提高与患者的关系，促进更高效的互动。

质量和风险解读：程序和工具能揭示风险几率，在医生工作流程中，无缝集成形成干预工具。

B 一致性传输网络，建立和集中机构的价值网络，以提高医疗价值。

公司参与设计，建造和维护价值网络：。

高性能网络：制定战略，为病人提供最大的临床经济价值和最好的服务体验。

价值补偿机制：建立激励机制，奖励提高临床效率的初级保健医生和专家。

整合合作伙伴关系：加强服务人员和工作人员、专家以及初级保健医生的协作关系。

C 财务及行政管理，可扩展的基于价值的管理架构。

公司提供团队和工具，来管理所有业务，在操作层面：。

领导和管理：经验丰富，热情的高管能领导和管理商业运作。

健康计划：终端到终端的健康计划，根据医疗机构本地优势和影响力，量身定制解决方案，让医院成为本地值得信赖的社区健康计划和保险服务提供商。

付款人风险：成熟的价值承包战略，提供谈判人员和精算师队伍，并配备有技术支持的基础设施。

药品福利管理：融合药学管理服务，以更低的成本实现更高的临床价值。

报告和分析：分析小组提供报告和意见，以查明在临床，财务和网络领域能够改进的方方面面。

D 系统改造，“由内而外”推动组织变革管理。

帮助医生改善工作流程，通过：。

组织设计：管理机构能帮助利益相关者之间建立信任。包括主要医师和战略决策间达成平衡。

医师为首的实践转型：优化工作流程，领导力培训和加强绩效管理，激活医生和社区沟通。

变革管理：帮助指导医疗机构内部利益相关者，以证明的沟通策略和渠道和策略。

4 面向市场策略

A 雇主利益优势，直接服务当地雇主

设计引人注目的网络，囊括所在社区的雇主；

实施符合临床实际的方案

实现健康福利计划和促进健康观念形成

B 纳税人联盟，建立可持续的与支付方合作关系

支付方和医生团体合作，以建立可持续的人群健康合作关系

建立专门的谈判团队，协调支付方和医疗服务人员之间的关系

C 健康计划价值边界

创新医疗机构的健康计划产品，以吸引会员，提高健康管理水平

四、扁平快的企业管理与高强度的办公节奏

和传统企业由上至下的等级制度不同，Evolent Health崇尚扁平化管理。企业尊重有想法、有勇气和信念的人，喜欢能将想法付诸实践，真正解决问题的人。提倡不断反省并超越，强调团队拼搏的力量。公司对每一次胜利都进行庆祝，尊重劳动价值，会兑现公司的承诺。另外以医疗机构为核心，为病人提供最佳的服务，这是最高动机，也是公司的最高荣誉和使命。

公司为每一位员工配备FitBit手环，该设备能检测人体日常活动和和睡眠休息等情况，也说明公司不仅为其他医疗机构提供人口健康管理，首先是为自己员工建立了完整的健康管理体系。员工办公桌与跑步机为伍，也有健康的零食。

员工评价道，都是一群聪明的人。这里有动态、快节奏的工作环境，让人总能学到新知。出现的问题能得到解决，因为总有人会提供帮助，以解决这些问题。环境开放，员工有权利改变不喜欢、不正确的事物，而高级领导也是能力突出，优秀敬业，知识渊博。

但正因为公司是一个快速增长，变化迅猛的组织，对员工也要求有灵活适应的能力。喜欢按部就班，重复工作的人会感到不适应。另外，公司高强度的工作环境，也无法保证工作与生活之间的平衡。

五、凭借良好的盈利表现，Evolent 强悍上市

2015年6月5日，成立仅4年的新兴公司Evolent Health控股公司在纽约证券交易所上市，筹集1.95亿美元，市场估值为1亿美元。而Evolent Health控股公司运营子公司 Evolent Health有限责任公司。

首次发行A股价格17美元每股，股票名称“EVH”，共销售 11,500,000股。控股公司，主要资产是拥有Evolent Health有限责任公司的A类普通股，发行之后，占有69.4%投票权，其他业主拥有B类普通股，具有30.6%的投票权。同时公司授予承销商以超额配售选择权购买增发的1,725,000股A类普通股。

另外，根据美国乔布斯创业企业法案规定，2012年Evolent Health被义为“新兴成长型公司”，所以IPO发行程序得以简化、发行成本降低和信息披露义务也相对减轻。

Evolent Health盈亏利润表

Evolent Health收入和利润

Evolent Health股价表现（单位：美元）

六、业务合作模式和竞争优势分析

在2014年，美国的医疗保健支出预计将超过3万亿美元，其中估计1万亿美元是不必要的支出。所以根本性的转变，以价值为基础的医疗能节省1万亿美元支出。从2013年2.1万亿美元到2020年增加至约3.2万亿美元，其中医疗服务机构的收入将从10%增加到50%。其中由医疗机构支持的健康保险业务市场份额将达到15%。

公司估计未来营收额将达到100亿美元，为此开发一个独特的合作伙伴发展模式，从为合作企业提供Blueprint咨询，到提供后续改进计划，建立长期合作伙伴关系。具体，医疗服务机构将遵循以下三种之一的合作模式：。

1 直接面向企业雇主：有些管理自筹资金的雇主，为自己员工建立医疗健康保障体系，Evolent能协助管理；

2 面对保险支付方：为第三方支付人，主要是商业保险公司和政府，提供包括全方位的捆绑支付医疗风险

3 自建健康计划：启动让医疗机构自营的健康计划，以控制所有医保费用。多余收入归医疗机构所有，同时医疗机构也能和多渠道保险体系，包括商业保险或医疗保险共同合作

2014年，公司最大的四家合作伙伴，印度医疗大学、WakeMed健康医院、Piedmont WellStar 健康计划和Premier 健康合作伙伴分别为公司带来不少收益，交易额分别占总收入的25%、21%、 16% 和14%，一共占据总收入的76%。

2015年3月，一共发展了10家长期合作伙伴，其中最大的五家合作伙伴，WakeMed健康医院、印度医疗大学、Piedmont WellStar健康计划、Premier健康合作伙伴、MedStar医疗健康公司，交易额分别占总收入的21%, 18%, 17%, 12% 和10%，一共占据2015年3月份的78%。

公司的竞争优势可以总结为以下6点。：

1 公司是行业领先的早期创新者

2 具有自建的综合性技术平台Identifi

3 以医疗服务机构为中心的品牌意识是区分同业竞争对手的重要方面：

Evolent Health真正为医疗机构提供成熟的解决方案，而不考虑支付方或非医疗业务。

因此能允许在多种支付方和医疗服务方之间分享数据。这是以支付方为主导的解决方案办不到的

4 以合作驱动的商业模式，建立长期的合作关系

虽然截至2015年3月底，业务发展总支出占公司总收入的10％。但换来了和合作企业建立平均长达六年的签约合作

5 渠道发展

公司商业模式，首先作为咨询公司，推出Blueprint计划，拓展渠道发展。不仅让医疗机构清晰规划发展前景，也能实现经济结构的转型。而且助于公司和医疗机构高层之间建立深厚友谊。所以，公司一部分收入来源，是由Blueprint项目延伸来的后续更多服务的收入。

6 出色的领导团队

公司为打造行业领先的管理团队，组建了10名高层领导，平均在医疗行业从业时间15年。

七、对医疗机构承担保险角色，Frank Williams有深刻理解

在Evolent Health之前，Frank是The Advisory Board公司的CEO和董事长，后者是全球研究、技术和资讯公司，为4100家医疗服务领先机构和高等医疗教育机构服务，在Frank 任职期间，该公司完成上市，并完成每年营收额45000万美元，现在拥有2500多雇员和200多万美元市值。

Frank之前还在MedAmerica OnCall中担任董事长，Vivra O骨科的董事长，也是Bain & Co. Frank的咨询咨询师，他从小生活在加利福尼亚州，获得加州大学伯克利分校的工业社会学院的学士学位，并毕业于哈佛商学院获得工商管理硕士学位。

上市后，Rock Health曾采访Williams，发现很少有人能像他一样，对医疗服务变革有如此深刻的理解。对于公司上市成功，Williams这样认为，“我们能深刻理解客户，之前在The Advisory Board咨询公司任职，和医疗卫生系统管理人员打了很长时间的交道。因此能明白他们的意图，通过尝试多种解决方案，最终选择他们满意的一款，达成共识。”

另外，Evolent Health视人才为战略性功能，而不是管理功能，所以公司早期就投资扩建了高级团队，扩充公司智库，提升业务发展能力。这也才能吸引后来更多的人才加入进来。

对于获得早期收益，Williams认为很重要，通过长期观察，他得出这样的结论，如果公司能获得早期收入，就能建立信心，对未来自我诺言的实现很有帮助。

如果公司真的想驱动医疗健康管理的创新，很好地管理慢性病人，就需要改变医生激励机制，整合他们的医疗团队，并给他们更好的工具。只有这样，医生才能成为解决问题的能手，并能花两到三倍更多的时间与高危病人。

“在我们前进的道路还发现，不是每个体系需要其自己的健康计划或医保体系。不需要在每一个市场都看到由医疗服务者推动的医疗保险健康计划。”如果支付方不愿意与医疗服务人员分担风险，那么医疗人员就应该推出自己的医保健康计划，以便更好地与支付方合作。

八、Evolent Health大事记概览

2012年12月，提出下一代医疗健康计划，为医院和健康系统提出直接与雇主签订合同，允许雇主在社区内建立类似ACO的组织；并预测2018年5分之1的医疗健康系统会成为保险支付方；2013年8月14日，获得Modern Healthcare评选的2013年度医疗健康领域最佳工作公司TOP100；

2014年9月30日，Evolent获得UPMC、TPG健康计划公司、The Advisory Board公司投资的1亿美元；

2014年1月13日，Rock Health将CEO Williams评选为互联网医疗企业家TOP50名单；

2014年1月22日，被福布斯评选为美国最有潜力的公司；

2014年12月10日，被A Glassdoor Employees' Choice Award选为2015年全国最佳工作场所第三名

对国内创业者启示

回想我国经济发展，从计划经济猛然过度到市场经济，转折虽然急速，但长期来看显然利大于弊，大大缩短发展进程。如此说来，我国医疗商业保险能否继续借鉴西方模式，避开现阶段仍不够成熟的商业医疗保险，直接让医疗机构具备保险业务功能呢？这又牵涉到如何让医保支出由国家转嫁到社会企业，以及医院内部如何提高信息化程度，提升服务效率与质量的同时，降低医疗花费等诸多问题。

对国内创业而言，从Evolent Health案例中能获得如下启示：

1 根据国家方针政策的变化，寻找创业机会，符合国情大趋势发展的创业项目，有望获得持久更快，更持久的成功；如Evolent Health的成功就顺应美国发展战略，符合平价法案对医疗机构的发展要求和期望。

2 通过对行业进行深刻洞察与理解，提出创新式思维，如Evolent认为医疗服务的主体是医院和医生，只有他们获得最大的利润价值，才有动力推进医疗服务的质量提升，所以建立让医疗服务和医疗保险融为一体的新模式

3 新兴公司的扁平化管理，提升公司运作效率，发挥全员能动性，为企业作出最大贡献；

4 对于服务平台型公司，维护和老客户的关系，建立长期稳定的发展，利润才能源源不断，在Evolent Health中就是典型的例子，接近80%的总收入都是老客户带来的，而且合作年限最长6年，CEO自己也认为要保持合作关系，拓展新客户反而处于其次的地位

5 公司在早期要舍得下血本，建立高层智库，人才队伍的扩充在前期是至关重要的

6 盈利要趁早，能激发全员信心，有助于加强团队战斗力，心无旁骛地达成公司目标

7 Evolent Health连续几年获得最佳公司称号，除了有竞争力的薪水外，良好的工作环境、企业氛围与积极向上的文化，让员工也不断自我提升，和企业共同成长。（动脉网微信公众号：vcbeat)

来源：动脉网   作者：张楠